PROSPECÇAO

A prospecção é o ponto principal da rotina de um Corretor de Imóveis; é onde se inicia o processo de uma venda. Encontrar um cliente interessado na aquisição de seu produto/serviço é tarefa bastante desafiadora e exigirá de você muita dedicação, disciplina e energia. Apenas aproximadamente 15% das vendas ocorrem de atendimentos passivos, no plantão de vendas; o Corretor de Imóveis de sucesso, portanto, investe a maior parte de seu tempo em atividades de prospecção, pois sabe que o potencial cliente pode estar em qualquer local à espera de uma abordagem conveniente e eficaz.

A seguir, serão apresentadas algumas ferramentas e forma de prospecção, para que você possa, de maneira eficiente, diversificada e criativa, aumentar sua carteira de clientes.

1 – Lista 100 Essa deve ser uma de suas primeiras atividades, como Corretor de Imóveis. Você irá elencar uma lista com, no mínimo, 10 contatos de sua rede de relacionamento pessoal e profissional. Exemplos: clientes antigos de trabalhos anteriores, proprietários de empresas (incluindo padarias, escolas, salões de beleza, mercados, açougues, etc., onde você e sua família costumam adquirir produtos e serviços) amigos, vizinhos, médicos, dentistas, parentes, conhecidos, professores, profissionais de outras áreas com os quais tem contato.

Após concluir a lista, deve ligar para todos, um por um, e agendar uma visita, informar que agora está trabalhando nessa empresa, e ofertar os produtos de sua carteira. Caso não tenha interesse, peça indicações de pessoas interessadas.

Dica: As primeiras vendas geralmente têm origem na rede de relacionamento do Corretor de Imóveis. Sendo assim, além da lista 100, você deve, através de suas redes sociais, divulgar a todos que agora você é Corretor de Imóveis e atua “nessa empresa”.

2 – Carteira de outros segmentos Se, antes de iniciar as atividades na empresa em que atua no momento, você já estiver trabalhado em outro segmento – tais como bancos, telefonia, seguros, cosméticos, alimentação ou automotivo, dentre outros – deve entrar em contato com todos os clientes de sua carteira, informar que agora está trabalhando com tal segmento e divulgar a importância de investir em seu produto.. Afinal, um cliente que já comprou, ou que foi bem atendido por você em outro segmento, ao saber que agora você está atuando na venda de outros produtos / serviços, poderá tanto realizar uma compra, como lhe indicar alguém interessado.

3 – Abordagem Direta Tenha sempre, em mãos, seu cartão de visita e uma pasta que contenha os panfletos dos produtos, o seu portfólio. A abordagem direta deve acontecer em todos os locais que você frequenta, durante as 24 horas do dia, nos 07 dias da semana. Seja na escola, na casa de amigos ou de parentes, em confraternizações – como churrascos, aniversários, na igreja, enfim, em qualquer tipo de oportunidade, você deve buscar novos cliente ou indicações, por meio do seu relacionamento pessoal, porém, observar que jamais deve ser inconveniente, o bom senso deve prevalecer sempre. Dica: Lembre-se sempre de colocar, nos materiais entregues, os contatos pessoais (nome e fone com WhatsApp) e o número do seu creci em destaque.

4 – Panfletagem Essa ação simples sempre traz resultados quando realizada de forma contínua e em locais com fluxo adequado do público-alvo desejado, tais como semáforos, eventos, parques, praças, cancelas de shopping center, etc. Prepare, com antecedência, o material do produto foco a ser entregue (folders, panfletos), etiquetando-o com seu nome, telefone celular, e-mail. Dica 1: Você pode colocar vários panfletos em uma sacola plástica, caso deseje divulgar vários produtos ao mesmo tempo. Dica 2: Caso possua recurso financeiro, você pode contratar um “panfleteiro” para essa atividade. Porém, é bom que fiscalize o trabalho para que não haja desperdício de material.

5 – Porta a Porta – PAP A prospecção Porta a Porta – PAP é uma forma direta e pessoal de chegar até o cliente, em seu local de trabalho ou residência. No momento da captação, divulgue o portfólio de produtos e preste um atendimento personalizado no local Para um bom desempenho, determine um local de abordagem, de acordo com o público-alvo de seu produto foco. Em seguida, prepare o material a ser entregue (folder, flyers, panfletos), deixe-o todo etiquetado com seu nome, telefone celular pessoal, e-mail. Leve sempre uma prancheta, caneta, papel para anotação, nessa ação e em quaisquer outras ações de abordagem externa. Dica: Sempre realize ações externas vestido com o uniforme de sua empresa (se houver) e seu crachá de identificação, pois, dessa forma, aumentará sua credibilidade. Exemplo de SCRIPT para abordagem inicial: - Bom dia/ Boa tarde! Meu nome é “nome do Corretor de Imóveis (a), sou Corretor de Imóveis / consultor da “empresa tal”, e estou aqui para divulgar nossos produtos/serviços...

6 - Arrastão Trata-se de uma variação do PAP, feito por grupo de vários Corretor de Imóveis, geralmente em centros comerciais, de forma a gerar maior impacto no público-alvo e também maior motivação na equipe de vendas. O arrastão é, geralmente, organizado pela diretoria de vendas, que elege um gerente como líder da ação. Caso tenha interesse em participar, você deve confirmar presença e comparecer, pontualmente, ao local agendado. Lá, o gerente líder fará a preleção e dividirá os Corretor de Imóveis em grupos de abordagem. Dica: Se você não se sente a vontade para realizar PAP, participe dos arrastões para adquirir confiança e prática na abordagem à clientes.

7 – Blitz em semáforo Trata-se de uma abordagem rápida e objetiva, realizada nos semáforos de grande fluxo de carros. Não se trata de panfletagem e sim de uma breve abordagem com o intuito de captar cadastros de clientes em potencial, para posterior atendimento. Realize, de preferência, a Blitz na microrregião dos produtos ou serviços ofertados e nos horários de pico no trânsito, ou seja, das 07h30 às 09h00, das 11h30 às 13h30 e das 17h00 às 19h00 ou adeque à seus produtos/serviços. De forma educada e sempre com um sorriso no rosto, apresente-se e aborde as principais oportunidades da ocasião, sempre objetivando conseguir do cliente em potencial as informações, tais como seu nome, telefone e e-mail, para que possa realizar um contato posterior e agendar uma visita. Dica 1: Caso o cliente não tenha interesse, peça sempre uma indicação de algum amigo ou conhecido que possa vir a ter interesse. Dica 2: se estiver capitalizado, é sempre interessante agregar valor ao trabalho distribuindo um “mimo” – tal como um copo de água, balas, pirulitos ou bombons – ao cliente que lhe passar o contato.

8 – Blitz em pontos estratégicos, como supermercados, feiras, etc. Assim como na blitz em semáforo, uma forma de captação muito eficaz é a abordagem em supermercados e em feiras que sejam frequentados pelo público-alvo desejado. Sempre peça autorização ao proprietário ou ao gerente do estabelecimento, solicitando, primeiramente, permissão para a abordagem aos clientes. Caso não seja autorizado, negocie a abordagem nas portas de acesso. Dica: Muitas dessas ações possuem custo. Tente fazer parceria com os donos ou com os gerentes dos estabelecimentos, ofereça um percentual na comissão sobre as vendas (se possível), ou use seu relacionamento pessoal para abonar a cobrança de taxas. Em supermercados, sempre aborde o cliente na saída, e evite interrompe-lo durante as compras.

9 – Postos Avançados – “Piratas” O Posto Avançado, conhecido também como “Pirata”, é um meio de captação de clientes realizado em locais estratégicos, tais como em frente ou próximo à localização da empresa, dos produtos ou serviços a serem ofertados, nas principais avenidas das regiões de interesse ou em locais de grande fluxo de pessoas ou de carros. O Pirata deve ser montado, preferencialmente, por 2 ou 3 Corretor de Imóveis, para que fiquem mais fáceis o transporte e a montagem de tenda, cadeiras, mesa, faixas e banners. Dica: Prepare uma caixa térmica e leve bebidas geladas para você e também para o seu cliente. Mantenha também uma garrafa térmica com café quente e lembre-se: você é a referência, não está no pirata para conversar com o colega de trabalho e sim para prospectar novos clientes. A visibilidade da tenda, a sinalização e o local para o estacionamento de carros são pontos importantes para que se obtenha sucesso nessa ação. Por isso, se possível, monte sua tenda em local de desaceleração, para que os clientes consigam visualizar e entender que se trata de um plantão de vendas de imóveis, naquele local. Tenha constância nas ações; crie uma referência para os transeuntes. Muitos clientes, depois de vários dias observando, quando estiverem menos apressados ou simplesmente por curiosidade, irão parar no posto avançado.

10 - Parcerias Mesmo não sendo foco de atuação, você pode fazer parceria com Corretor de Imóveis de mercado. Outra possibilidade de parceria é a com profissionais e com a empresas de outros segmentos que possuam carteira composta de potenciais clientes para a compra de seus produtos/serviços. Exemplo: vendedores de concessionárias de automóveis e motos, cartórios, agências de viagens, floriculturas, cerimoniais de eventos, Corretor de Imóveis de seguros, consultores de previdências privadas, advogados, contadores, lojas em geral, etc. Em ambos os casos de parceria, a recomendação é que você repasse, um pequeno percentual de sua comissão, se for o caso.

11 – Carta do vizinho A carta de vizinho é uma forma de divulgação em prédios, residências ou comerciais, condomínios de edifícios, condomínio de casas e até esmo casas e comércios de rua. Redija uma carta criativa, clara e objetiva com as informações a serem divulgadas e imprima a quantidade necessária para a ação. Peça autorização ao porteiro ou recepcionista do local para que você possa colocar o material debaixo de cada porta do local onde está sendo realizada a ação. Caso não seja autorizada a entrada, peça para que o porteiro coloque na caixa de correspondência. Dica 1: É sempre importante tentar fechar alguma parceria com os porteiros, pra que eles possam lhe indicar possíveis clientes interessados em seus produtos/serviços. Dica 2: Uma forma de otimizar seu resultado com a ação é colocar a carta em um envelope com o carimbo “CONFIDENCIAL” em vermelho, despertando a curiosidade do cliente em abrir a correspondência e garantindo que os porteiros irão entregá-la aos destinatários.

12 – FAIXAS DE RUA Uma das formas de captar cliente é a divulgação de imóveis, em faixas de rua. Verifique a legislação e a fiscalização local antes de utilizar faixas para divulgação de imóveis. Na maioria dos locais, é proibido, mas a fiscalização é falha e não notificam ou multam os divulgadores, nos finais de semana. O melhor momento para a fixação das faixas – em vias de grande movimentação, em trechos de desaceleração, tais como lombadas e sinais – é durante a madrugada de sábado. A faixa pode ser de pano ou impressa em gráfica. Para a fixação, você irá precisar de uma marreta. Quanto às dimensões, a mais usual é 1.5 x 0.9m, que tem um valor bem acessível. Evite frases que limitem sua oferta, tais como a metragem, a não ser que você considere essa informação um grande diferencial. Valores atrativos podem ser utilizados, mas limitam o uso, ao momento de promoção. Evite também muitas informações, fontes de difícil leitura e cores neutras. Não se esqueça de colocar seu creci, pois, caso não o faça, poderá ser autuado pelo conselho, caso seja fiscalizado. Erros gramaticais, principalmente de ortografia, são inadmissíveis, pois geram total falta de credibilidade. Peça sempre a um amigo ou a seu gerente para que revise os textos. Fique próximo ao seu celular e mantenha-o com bateria por todo tempo. Não há nada mais inconveniente, para o cliente, do que ligar para um anúncio e não ser atendido. As faixas devem, ainda, ser utilizadas como elemento de divulgação de desaceleração para postos avançados (piratas). Uma faixa pode durar até 30 dias, porém, para tanto, você terá que recolhê-la ao final do dia de domingo, porque, inevitavelmente, a fiscalização irá retirá-la durante a semana.

13 – CARTAZES A4 Os cartazes impressos em papel tamanho A4 são uma excelente opção para serem afixados em pontos de ônibus, pontos de taxi, mural de universidades, murais de empresas privadas e órgãos públicos. Funcionam muito bem para produtos econômicos.

14 – ANÚNCIOS EM INTERNET, REDES SOCIAIS E BLOGS Com o advento da inclusão digital e a explosão da utilização de sites de anúncios gratuitos e de redes sociais, esse meio tornou-se um dos mais rápidos e baratos para se chegar aos possíveis clientes e, consequentemente, gerar, contatos. A velocidade com que as informações se propagam, a grande quantidade pessoas que elas conseguem atingir, a Facilidade de acesso, o controle sobre as informações divulgadas e o tempo em que as informações ficam disponíveis fazem as redes sociais, possuírem características diferentes dos outros meios de comunicação. As redes sociais trazem ao corretor de imóveis a oportunidade de divulgar seu trabalho e de manter-se em evidência, mas é preciso muito cuidado e disciplina para manter sua rede social atraente. É fundamental considerar o que uma pessoa vai encontrar quando chegar ao seu perfil e que mensagem está sendo transmitida pelas fotos e comentários postados. Além disso, é muito importante que os canais sejam constantemente atualizados e gerenciados corretamente. Dicas: 1 - O que Postar nas redes sociais? Conteúdos informativos Matérias sobre o mercado Imagens, vídeos e depoimentos Promoções Ofertas Mensagens comemorativas 2 – O que Não Postar nas redes sociais? Mensagens pessoais Conteúdos Negativos Falar em nome da empresa Usar fotos e imagens inadequadas ou impactantes (roupa de banho, bebidas, etc) Cometer erros de Português.

15 – E-Mail Marketing O envio de e-mails marketing é uma poderosa forma de prospecção, já que as informações alcançarão um grande número de possíveis cliente. São necessários, no entanto, inúmeros cuidados com a redação, com a formatação e com envio desses e-mails. Preocupe-se em construir sua lista de e-mail marketing em todas as oportunidades que tiver (ações de prospecção, rede de relacionamento, clientes ativos, etc.). Envie conteúdos que realmente são relevantes para o destinatário.

Classificar seus contatos por classe econômica, interesses (primeira moradia, investimento, etc.) ou região facilitará seu trabalho ao enviar e-mails, de forma a atingir o público ideal para cada produto. Escolha nos melhores horários para enviar e-mail marketing. Normalmente, de 08h as 9h e de 16 as 17h (início e fim de expediente) são horários em que as pessoas costumam abrir seus e-mails, o que aumenta as possibilidades de retorno. O e-mail deve ser atrativo, a começar pelo assunto, que deve despertar a curiosidade de quem o está recebendo. Utilize os arquivos padronizados por sua empresa, se possível. Dica: Revise, com cuidado, o texto antes de enviá-lo Uma sugestão é digitá-lo, primeiramente, no Word, usar a correção ortográfica e, posteriormente, colá-lo no corpo do e-mail. Para que seu e-mail não seja considerado SPAM, evite utilizar nos assuntos alguns termos, tais como: compre, confira, ganhe, oferta, oportunidade, etc.

16 – ANÚNCIOS EM JORNAL Os anúncios de linha em classificado são sempre uma boa opção, principalmente para a divulgação de produtos em condições especiais ou com grande demanda. Esses anúncios costumam alcançar um público mais conservador. Em geral, os melhores dias para se anunciar em jornais impressos são quinta e domingo, o que pode variar, dependendo das particularidades de cada região. Os custos também são variáveis. Dica: Procure fazer chamadas atrativas e nunca se esqueça de colocar os contatos pessoais e seu número correto do celular/WhatsApp.

17 – TELEMARKETING ATIVO O telemarketing ativo é uma das principais ferramentas para aumentar as suas vendas. Antes de iniciar a mesa de ofertas por meio de telemarketing ativo, você deve se organizar para atender e seduzir o cliente. Tenha sempre à mão: um script de atendimento, uma lista de clientes, tabela de preços, calculadora, caneta, agenda de trabalho e bloco de anotações.

Dica: Para que seja produtivo, o objetivo do telemarketing deve ser o de Agendamento de Visitas, e não a venda, em vez de ficar, por 30 minutos, com um cliente, prefira fazer 10 ligações e agendar o máximo de visitas possível. Determine, previamente, e tenha domínio dos produtos a serem ofertados. Direcione suas ligações para clientes cujo perfil seja compatível com o empreendimento trabalhado. Seja firme e preciso ao falar, transmita seriedade e credibilidade.

O script deve conter os principais atrativos e argumentos para que o possível cliente se interesse em conhecer melhor o produto. Pratique e exercite até que se possa transmitir a mensagem tão bem, que ninguém desconfie que a linha de raciocínio já estivesse pronta há muito tempo.